La
mayor parte de los equívocos que los vendedores cometen en el momento de la
venta es no valorar la técnica, es decir, las etapas que una venta debe
recorrer para que de hecho se concrete.
El hábito de la mayoría de los equipos de ventas
es ir directamente a la negociación y es precisamente en ese momento en que
todo se complica poniendo todo a perder, disminuyendo drásticamente el volumen
de ventas.
Cuando el vendedor entiende y compra la idea de
que los pasos no son teoría sino un proceso necesario y eficaz, los gráficos de
sus ventas cambian completamente.
Todo proceso de venta tiene que partir primero
de una planificación y secuencialmente pasar a la prospección que debe hacerse
de forma enfocada e inteligente.
El
enfoque es un punto vital para establecer una relación con su cliente. La
empatía lo hace negociar de una manera más satisfactoria. Ese canal de conexión
emocional con su prospect tiene que estar sellado.
Identificación de las necesidades es el momento
en que el vendedor sondea al cliente en busca de saber exactamente lo que necesita,
lo que le gusta, sus deseos, sus expectativas, si ha tenido alguna experiencia
anterior. Todo este contenido servirá para negociar mejor y de forma
personalizada.
La propuesta de valor es casi la recta final del
proceso. En este paso es donde muchos se pierden porque en lugar de agregar
valor a su producto o servicio se limitan a una tabla de precios y sus
descuentos. ¿Pero es el precio lo que el cliente ha venido a buscar?
Por último viene la negociación. Si todos los pasos anteriores se aplican correctamente
usted tendrá mucha fuerza y poder de negociación en ese momento.
Observo mucho en lo cotidiano como cliente o
capacitando equipos de ventas en mis entrenamientos muchos errores ocurriendo
con frecuencia.
Si usted es vendedor haga una autoevaluación. Si es gestor observe con más cuidado a su equipo y realice las
adaptaciones necesarias.
Los errores más frecuentes cometidos por los
vendedores
No valorar la importancia de los pasos de la
venta
No sondear adecuadamente las necesidades del cliente
Repartir descuentos al azar y desesperados
Pensar que el precio es la parte más importante
de la negociación
Hablar demasiado y escuchar menos
No utilizar de empatía con el cliente
Analice los errores anteriores, reflexione, adecúe, mejore y crezca.
Éxito y buenas ventas.
Marisol
Ricci
Directora, consultora y conferencista de ventas
de DMM Solutions