Los mayores errores que los vendedores cometen em la venta

La mayor parte de los equívocos que los vendedores cometen en el momento de la venta es no valorar la técnica, es decir, las etapas que una venta debe recorrer para que de hecho se concrete.

El hábito de la mayoría de los equipos de ventas es ir directamente a la negociación y es precisamente en ese momento en que todo se complica poniendo todo a perder, disminuyendo drásticamente el volumen de ventas.

Cuando el vendedor entiende y compra la idea de que los pasos no son teoría sino un proceso necesario y eficaz, los gráficos de sus ventas cambian completamente.

Todo proceso de venta tiene que partir primero de una planificación y secuencialmente pasar a la prospección que debe hacerse de forma enfocada e inteligente.

El enfoque es un punto vital para establecer una relación con su cliente. La empatía lo hace negociar de una manera más satisfactoria. Ese canal de conexión emocional con su prospect tiene que estar sellado.

Identificación de las necesidades es el momento en que el vendedor sondea al cliente en busca de saber exactamente lo que necesita, lo que le gusta, sus deseos, sus expectativas, si ha tenido alguna experiencia anterior. Todo este contenido servirá para negociar mejor y de forma personalizada.

La propuesta de valor es casi la recta final del proceso. En este paso es donde muchos se pierden porque en lugar de agregar valor a su producto o servicio se limitan a una tabla de precios y sus descuentos. ¿Pero es el precio lo que el cliente ha venido a buscar?

Por último viene la negociación. Si todos los pasos anteriores se aplican correctamente usted tendrá mucha fuerza y poder de negociación en ese momento.

Observo mucho en lo cotidiano como cliente o capacitando equipos de ventas en mis entrenamientos muchos errores ocurriendo con frecuencia.

Si usted es vendedor haga una autoevaluación. Si es gestor observe con más cuidado a su equipo y realice las adaptaciones necesarias.

Los errores más frecuentes cometidos por los vendedores

No valorar la importancia de los pasos de la venta
No sondear adecuadamente las necesidades del cliente
Repartir descuentos al azar y desesperados
Pensar que el precio es la parte más importante de la negociación
Hablar demasiado y escuchar menos
No utilizar de empatía con el cliente

Analice los errores anteriores, reflexione, adecúe, mejore y crezca.

Éxito y buenas ventas.


Marisol Ricci

Directora, consultora y conferencista de ventas de DMM Solutions

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